Kako odrediti cijenu freelance projekta: scope, sati, rizik i marža

Zadnje ažurirano: 2. oktobra 2026.

Cijena freelance projekta ne bi trebala nastati tako što pogledaš konkurenciju i izabereš broj koji “zvuči dobro”. Održiva cijena mora pokriti vrijeme, direktne troškove, revizije, rizik, naknade za naplatu i prostor za profit. Ako jedan od tih elemenata preskočiš, projekat može izgledati profitabilno dok zapravo troši više vremena i novca nego što donosi.

U ovom vodiču prolazimo praktičan način kako procijeniti scope, sate, troškove i maržu prije nego što klijentu pošalješ ponudu. Metoda je posebno korisna za WordPress, web dizajn, SEO, automatizaciju, sadržaj i slične projektne usluge.

1. Prvo definiši scope, tek onda cijenu

Najčešća greška je računati cijenu prije nego što znaš šta tačno isporučuješ. Scope je jasna granica projekta: koje stranice, funkcije, integracije, sadržaji, revizije i završne aktivnosti ulaze u posao.

Za web projekat, na primjer, scope može sadržavati:

• discovery i brief,
• strukturu stranica i wireframe,
• dizajn i izradu,
• unos sadržaja,
• forme i integracije,
• mobile/desktop QA,
• osnovni SEO setup,
• handoff i kratke upute.

Što je scope precizniji, manja je vjerovatnoća da ćeš tokom projekta besplatno raditi dodatne zahtjeve koji nisu bili uračunati.

2. Razbij posao na faze i procijeni sate

Umjesto jedne procjene “trebat će mi oko 20 sati”, razdvoji projekat na faze. Tako lakše vidiš gdje se krije stvarni rad.

U ovom primjeru projekat ima 26 sirovih sati. Ako neka faza ima veću tehničku složenost, procjenu možeš množiti faktorom složenosti, npr. 1,25 ili 1,5. Time ne “napuhuješ” cijenu, nego evidentiraš realno dodatno vrijeme i rizik.

3. Satnica nije isto što i cijena projekta

Ako radiš 26 sati po 35 €, osnovni trošak rada je 910 €. Ali 910 € nije automatski dobra prodajna cijena. Projekat može uključivati i:

• plaćene alate ili stock materijale,
• podizvođače,
• dodatni hosting ili tehničke troškove koji su tvoja obaveza,
• vrijeme izgubljeno na koordinaciju i neočekivane probleme,
• trošak payment providera,
• rezervu za revizije.

Zato prvo računaj operativni trošak, a tek zatim prodajnu cijenu.

4. Dodaj risk buffer i revision buffer

Ni dobro definisan projekat nije potpuno predvidiv. Risk buffer pokriva realne nepoznanice: komplikovan plugin, neuredan postojeći sajt, spor hosting, integraciju treće strane ili tehničku zavisnost.

Revision buffer pokriva vrijeme za dogovorene korekcije. Umjesto da revizije “pokloniš” iz vlastite marže, unaprijed ih tretiraš kao dio ekonomike projekta.

Primjer:

• osnovni operativni trošak: 910 €
• risk buffer 10%: 91 €
• revision buffer 8%: 72,80 €
• trošak prije profitne marže: 1.073,80 €

5. Uračunaj payment fee i ciljanu profitnu maržu

Payment fee i profit nisu ista stvar. Naknada za Stripe, platformu ili drugi payment kanal je trošak transakcije. Profit je ono što ostaje nakon troškova.

Ako želiš ciljanu profitnu maržu, cijenu ne treba računati samo kao “trošak + 30%”. Za precizniji obračun koristi formulu u kojoj se ciljana marža računa kao dio konačne prodajne cijene.

Praktično: definiši trošak prije marže, zatim rezerviši payment fee i željenu profitnu maržu. Tako vidiš da li ponuda zaista ima ekonomsku logiku prije nego što je pošalješ.

6. Popust uvijek gledaj kroz maržu

Popust od 10% ne smanjuje samo prihod za 10%; može mnogo jače smanjiti profit ako su troškovi već fiksni. Zato svaki popust treba ponovo provući kroz kalkulaciju.

Ako klijent traži nižu cijenu, bolje opcije su često:

• smanjiti scope,
• izbaciti manje važnu funkciju,
• smanjiti broj revizija,
• pomjeriti dio posla u drugu fazu,
• ponuditi Basic paket umjesto Standard/Premium paketa.

7. Napravi Basic, Standard i Premium paket

Jedna cijena često tjera razgovor na “skupo ili jeftino”. Tri paketa mijenjaju razgovor u izbor obima i vrijednosti.

Basic

Minimalni rezultat koji rješava glavni problem. Manje funkcija, manje revizija i kraća podrška.

Standard

Preporučeni paket koji pokriva kompletan glavni scope i realan broj revizija.

Premium

Širi paket sa dodatnim elementima, dužom podrškom ili naprednijim isporukama koje imaju stvarnu vrijednost.

Bitno je da razlika među paketima bude u scopeu i vrijednosti, ne samo u nazivu.

8. Provjeri break-even prije nego što pošalješ ponudu

Prije slanja ponude odgovori na četiri pitanja:

1. Koliki je stvarni ukupni trošak?
2. Koliko sati projekat realno traži?
3. Koliko profita ostaje nakon naknada i rezervi?
4. Šta se dešava sa profitom ako projekat traje 20% duže?

Ako ponuda postaje neisplativa čim se pojavi jedna dodatna revizija ili nekoliko sati viška, cijena je previše tijesna.

9. Koristi kalkulator umjesto računanja napamet

Za ponavljajuće ponude najefikasnije je imati isti sistem za svaki projekat. Zato smo napravili Scope & Pricing Calculator — Excel alat koji na jednom mjestu povezuje sate, complexity multiplier, direktne troškove, risk i revision buffer, payment fee rezervu, ciljanu profitnu maržu i Basic/Standard/Premium pakete.

Pogledaj Freelance Proposal Master Pack — uključuje Pricing Worksheet, Scope Guard i 30 proposal struktura →

Alat ne određuje “savršenu” tržišnu cijenu umjesto tebe. Njegova svrha je da ti pokaže ekonomiku tvoje ponude prije nego što je pošalješ klijentu.

Česta pitanja

Da li treba naplaćivati po satu ili po projektu?

Oba modela mogu raditi. Interno je korisno procijeniti sate čak i kada klijentu daješ fiksnu projektnu cijenu, jer tako znaš trošak rada i možeš kontrolisati maržu.

Koliki buffer treba dodati?

Ne postoji univerzalan procenat. Buffer treba pratiti neizvjesnost projekta, kvalitet briefa, stanje postojećeg sistema i broj dogovorenih revizija. Jednostavan, jasno definisan posao traži manju rezervu od projekta sa više nepoznatih integracija.

Da li viša cijena garantuje profit?

Ne. Profit zavisi od stvarnih troškova, vremena, scope discipline i izvršenja. Cilj kalkulacije je da odluka bude zasnovana na podacima, a ne na osjećaju.

Zaključak

Dobra freelance cijena počinje prije same ponude: jasnim scopeom, realnom procjenom sati i troškova. Nakon toga dodaješ rizik, revizije, payment fee i profitnu maržu, pa tek onda određuješ konačnu cijenu i pakete.

Na taj način možeš odbiti lošu ekonomiku prije nego što prihvatiš posao — ili prilagoditi scope tako da projekat ima smisla i za klijenta i za tebe.